セールスエンジニア｜IT業界あの職種の全貌【キャリア・ラボIT】

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IT Skill Up Lab　【IT業界あの職種の全貌】

IT企業のビジネスは、システムエンジニアやプログラマーなど、システムを作る人だけでは成立しません。営業段階で顧客が抱える問題を聞きだして、解決策としてソリューションや製品を提案する人が必要です。それがセールスエンジニアです。IT業界では、セールスエンジニアが不足しているのが実状です。

セールスエンジニアは、顧客が望むことや困っていることを把握し、システム開発やIT製品を組み合わせてソリューションを提案します。IT企業において、営業とシステムエンジニアの間に立ち、新しい仕事の受注を支援する重要な役割を担っています。

必要なスキル

自社製品はもちろんのこと、競合製品や組み合わせられる他社製品について基本的な知識を持っておく必要があります。また、最近はインターネットの普及によって情報収集がしやすくなり、顧客が技術知識を身につけていることも珍しくはありません。したがって、製品の表面的な機能だけではなく、その根底にある技術のメリットやデメリット、トレンドについても抑えておく必要があります。

セールスエンジニアは、顧客のニーズに合わせて製品やサービスを提案します。そのためには、製品や技術に加え顧客の業務についても知っておかなければなりません。また、提案内容の魅力を顧客に分かりやすく伝えて受注に結びつけるためには、プレゼンテーション能力も求められます。

仕事をする上でのポイント

顧客ニーズを満足させるためには、自社製品に固執せず、他社製品やオープンソースソフトウェアなども含めて、最適な組み合わせを追求する必要があります。また、キャリアアップをしていくためには、自社製品のスペシャリストに安穏とすることなく、どん欲に技術知識を習得するようにしなければなりません。

セールスエンジニアの向き不向き

セールスエンジニアは、営業段階で顧客の話に耳を傾けて真のニーズを把握したり、営業とシステムエンジニアの仲介役をしたりするため、コミュニケーションスキルの高い人が向いています。また、問題解決のスキルも求められるため、粘り強く考えたり論理的な思考が得意な人が向いています。

セールスエンジニアのキャリアアップ

セールスエンジニアのキャリアアップ（時給イメージ）セールスエンジニアは、売り物や顧客のことを知っておかなければ、仕事を円滑に進められません。したがって、システムエンジニアを経験してからキャリアアップするケースが多くなっています。また、セールスエンジニアの経験を積んで問題解決スキルを高めれば、ITコンサルタントにステップアップできます。

※注：右図中の金額は、フジスタッフの時給目安です。

著者紹介
	克元亮（かつもとりょう） ITソリューションのマーケティング、プロジェクトマネジメントに従事。システム開発の現場視点から、SEのスキルアップやキャリア形成を支援する書籍やウェブ記事も企画・執筆。	【著書】・『SEのプレゼン術』（技術評論社）・『SEの文章術』（技術評論社）・『IT業界がわかる』（技術評論社）・『ITアーキテクト×コンサルタント　未来を築くキャリアパスの歩き方』（ソフトバンククリエイティブ）・『SEのための聞く技術』（日本評論社）ほか多数